Marketing de contenu : 4 étapes essentielles pour augmenter l’engagement de vos visiteurs

parcours client content marketing

Il faut garder en mémoire que les nombreux changements d’algorithme de Google ont pour unique but de proposer aux usagers que nous sommes un contenu en parfaite adéquation avec la demande que nous effectuons. La réussite de Google est par conséquent indéniablement inhérente à notre degré de satisfaction en tant que client! Et comme vous le savez sûrement, cette satisfaction/client dépend d’une offre de création de contenu pertinente, c’est justement l’objectif du marketing de contenu.

Par ailleurs, on se souvient aussi qu’acheter un produit ou faire appel à un service est presque toujours, pour le consommateur final, le résultat d’un processus psychologique. Ainsi, sur Internet, vos clients peuvent progresser par plusieurs étapes successives avant de se décider à acheter un produit. Définir chacune des étapes de ce parcours en rédigeant un contenu adapté aux attentes exprimées peut vous permettre d’augmenter l’engagement de vos visiteurs.

Voyons maintenant comment procéder à la rédaction d’un tel argumentaire selon les quatre principales étapes que l’on rencontre  dans le processus d’achat du client!

Marketing de contenu: le parcours du client

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Capter l’attention : l’offre d’information


C’est lors de la première étape de son  parcours vers l’achat final que le client cherche  à comprendre précisément la cause de la difficulté qu’il rencontre, sa principale préoccupation consistant , à ce stade, à parfaitement cerner le problème s’il veut lui apporter une solution adéquate.

Sur internet, les requêtes visant cet objectif se traduisent alors par des mot-clés se référant au sujet. Ces recherches générales permettent de circonscrire le contexte de la demande et d’approfondir la connaissance du sujet en vue de faire émerger des solutions.

Voici quelques exemples de requêtes possibles lors de la phase d’Attention:

  • Que signifie […];
  • Définition de […];
  • Ou plus simplement le terme général […].

Les contenus qui traitent un sujet en profondeur, vidéos ou infographies remplissent parfaitement ce rôle instructif. (Pensez aussi à créer des titres SEO friendly)

Prenons l’exemple d’une personne éprouvant le besoin de voyager, celle-ci peut agir de différentes façons et selon plusieurs critères pour obtenir des idées de destination; le prix, l’ensoleillement, la proximité de la mer ou la distance… Dans l’hypothèse que je vous présente, notre internaute a déjà sa petite idée, disons qu’il pense aux îles Canaries.

Le terme utilisé est donc une recherche générale: « iles Canaries ».

Sur google.ch, c’est le site de voyage en ligne, kuoni.ch qui apparaît en deuxième position derrière Wikipédia pour cette requête. Le site propose un descriptif assez complet de la région et permet à notre visiteur de réaliser que ce site internet pourrait bien avoir une solution répondant à son besoin de voyager.

contenu informatif

 

Cette information offerte sur un plateau aux internautes pose les premières pierres d’une relation conduisant vos visiteurs vers un achat éclairé, la confiance s’instaure petit à petit…

Susciter l’intérêt: le conseil avisé


Une fois comblé le besoin d’information, l’intérêt a été suscité dans l’esprit de votre visiteur puisque votre marque propose d’éventuelles réponses à ses attentes. L’internaute arrive alors dans une phase où il est amené à comparer les différents concurrents, différents produits ou différents modèles. Ses recherches gagnent alors en précision et sont axées vers une utilisation pratique (quelles sont les avantages et les inconvénients de telle ou telle option?), l’objectif de votre visiteur étant de valider une solution en cohérence avec ses attentes.

A ce stade, le meilleur moyen de vous différencier de vos concurrents sera d’offrir du conseil; il s’agira de mettre votre expertise au service de vos clients pour résoudre leurs problèmes.

Voici le type de requête émise lors de la phase d’intérêt:

  • Comment […];
  • Quel […] choisir;
  • Comparer […] à […].

Prenons ici pour exemple, une personne souhaitant faire l’acquisition d’une machine à café.

Lors de l’exécution de la requête « Comment choisir une machine à café », le site de la FNAC se place en troisième position de google.fr en proposant un guide pour choisir ce type d’appareil.

Le guide classe les machines en 4 catégories en leur attribuant un paragraphe à chacune: les cafetières à filtre, les machines expresso, les machines à dosettes et les percolateurs. On découvre les utilisations les plus appropriées pour chacune de ces machines. Un lien vers les différents types de produits est inséré en bas de chaque paragraphe facilitant ainsi le passage à l’action d’achat.

guide comparatif

Attiser le désir: la démonstration


Votre client a maintenant une idée précise du produit susceptible de satisfaire ses besoins; il passe de l’étape de l’intérêt à celle du désir. Les différentes solutions concurrentes ayant été identifiées, il importe pour votre visiteur d’observer les performances en action ainsi que les résultats obtenus.

L’internaute veut des preuves pour l’aider à finaliser sa décision d’achat.

Voici le type de requête émise lors de la phase du désir:

  • Démonstration […];
  • Utilisation de […];
  • Exemple […];
  • Vidéo […].

Prenons maintenant l’ exemple d’un internaute qui souhaite faire installer une cheminée dans sa maison ; inutile de préciser que, dans un investissement tel que celui-ci, le client doit avoir pleine confiance dans l’artisan qui effectuera les travaux. Plus que de simples photos, une vidéo montrant toutes les étapes et le résultat obtenu sera plus convaincante.

La requête « installation cheminée » place la marque Poujoulat en tête des résultats de google.fr dans une vidéo hébergée sur youtube.

La vidéo démontre le sérieux de l’entreprise en affichant les preuves de son savoir-faire, entraînant le client potentiel au plus près de l’acte d’achat.

vidéo demonstrative

Provoquer l’engagement: la « landing page » attrayante


Dans la phase de l’engagement, votre client sait à présent exactement ce qu’il veut, les mots-clés de recherche contiennent désormais le nom du produit, du modèle ou de la marque accompagné du verbe « acheter » ou du mot « prix ». Les requêtes utilisées pour passer à l’acte d’achat sont maintenant ciblées.

Pour répondre précisément à la demande du client, il convient de présenter une « Landing page » complète avec système de transaction sécurisée. Il s’agit d’une page qui reprendra une description détaillée du produit ainsi que toute information permettant de guider le client dans la finalisation de son achat.

Exemple de recherche:

  • Acheter […];
  • […] le nom du produit en question;
  • prix […].

Notre exemple porte ici sur un client fixant son choix sur le smartphone Samsung Edge.

Les résultats de la recherche « Acheter Samsung S6 Edge » sur google.fr affichent samsung.com en première position. Samsung nous encourage à passer à l’action d’achat en utilisant des photos de l’appareil mises en valeur par un design minimaliste, sans oublier les caractéristiques détaillées du produit pour permettre au client de choisir en connaissance de cause. Le visiteur n’a plus qu’à acheter le produit de rêve qui lui est très précisément proposé en cliquant sur le bouton d’appel.

landing page

Conclusion

Ce processus volontairement simple de création de contenu en fonction du parcours/client peut devenir un outil facile à utiliser pour votre stratégie marketing de contenu. Cette méthode vous permettra de réaliser des articles variés aussi bien dans dans leur contenu que dans leurs objectifs et de répondre le plus précisément possible aux diverses préoccupations de vos clients.

Mais peut-être utilisez-vous déjà cette méthode ? Merci pour vos suggestions et avis..