Comment obtenir un entretien professionnel

entretienL’objectif d’une prospection commerciale est de rencontrer les acteurs clés de votre secteur d’activité afin de leur proposer vos prestations durant un entretien professionnel.

Cette première phase du processus de vente de vos services n’est pas à négliger, c’est en effet en dépassant cette première étape que vous pourrez remplir votre agenda. Et ce n’est un secret pour personne, plus vous obtiendrez de rendez-vous de qualité et plus vos chances de concrétiser votre projet seront importantes. A vous donc de ne rien laisser au hasard!

Avant d’entamer ce travail d’approche, assurez-vous que vous avez les renseignements nécessaires concernant vos prospects. Si ce n’est pas le cas, consultez les préalables à la prospection.

Les cinq étapes clés à valider pour obtenir un entretien professionnel


Passer les filtres du secrétariat


obstacleLorsque vous téléphonez à une entreprise pour convenir d’un entretien professionnel ou un entretien de recrutement, il y a de fortes chances que vous soyez reçu par (la) le réceptionniste ou le (la) secrétaire.

Votre objectif est toutefois de joindre le responsable, plusieurs possibilités s’offrent à vous pour franchir ce premier obstacle:

  • Approchez le responsable sur un réseau social ou par mail à l’occasion d’une demande de conseil et échangez vos coordonnées. Vous serez ainsi en possession de son numéro direct et de surcroit, ne serez plus un inconnu. Il y a donc fort à parier que cette personne aura une oreille attentive lorsque vous l’appellerez.
  • Trouvez son numéro professionnel direct tout simplement, ces coordonnées sont parfois accessibles publiquement : dans les statuts de l’entreprise sur Internet, dans l’organigramme de la société ou dans le registre du commerce.
  • Si vous n’avez que le numéro officiel de l’entreprise, téléphonez et présentez-vous courtoisement à la réception en faisant preuve de considération. Demandez à parler à votre interlocuteur en formulant son nom complet et invoquez une affaire privée.

L’assurance dans votre voix doit suffire à faire comprendre que vous n’êtes pas une personne dont l’appel doit être filtré. Si l’on vous demande le détail de l’appel, soyez bref et indiquez simplement que c’est pour “affaire”. Le responsable est occupé, demandez alors à quelle heure le rappeler puis rappelez.

Soyez méthodique dans votre démarche!

Argumentaire de prise de rendez vous d’entretien professionnel


Vous parlez désormais avec la personne convoitée au téléphone, il n’y a aucune raison de vous éterniser car vous souhaitez juste avoir un rendez-vous. Le moment n’est pas encore venu d’expliquer en long et en large, les bienfaits de vos prestations.

Les probabilités de conclure un contrat par téléphone sont quasi nulles, plus vos explications sont longues et plus vous avez de chances de vous emmêler les pinceaux et d’endormir votre prospect.

La voix est votre principal outil de communication: elle doit véhiculer de l’assurance par un débit de mots fluide, un ton posé, une élocution claire. Vous devez faire en sorte que cette voix inspire confiance et respect.

Phrases d’accroche

Pour enfin noter un entretien professionnel dans votre agenda, vous devez construire une argumentation avec laquelle vous vous sentez alaise. Mais avant tout, trouvez une phrase d’accroche qui vous permettra de tenir en haleine votre client durant l’argumentation.

Je pourrais vous conseiller de trouver une accroche classique du style “-Bonjour Monsieur X, j’ai une possibilité de vous faire augmenter votre productivité, j’aimerais vous rencontrer pour en discuter” ou “-Je pense avoir trouvé le moyen de multiplier vos ventes par deux en l’espace de 3 mois, êtes-vous intéressé?”

Mais nous allons plutôt nous concentrer sur la méthode de “La recherche de partenariat”.

Argumentation de l’accroche

Expliquez rapidement qui vous êtes et ce que vous faîtes puis enchaînez sur:

“Voici la raison de mon appel:

Je reçois tous les jours plusieurs demandes de service (conseil, achat, renseignements…) concernant votre domaine d’activité (citez le domaine en question) car … (expliquez la raison de ces demandes en valorisant subtilement une de vos compétences clés)”

Exemple: “Je reçois tous les jours plusieurs demandes de conseil concernant l’installation de réseaux informatiques car je mets en service et je virtualise des serveurs informatiques.

Le problème est que je ne peux répondre qu’à la moitié de ces demandes. Je souhaiterais donc trouver 2 ou 3 sociétés telles que la vôtre, dans la région,  pour rediriger ces clients.

Mais avant de vous expliquer cela plus en détail, je dois savoir si vous avez la capacité de recevoir des clients supplémentaires?”

Attendez le “oui” et faites la proposition de partenariat comme expliqué ci-dessous.

Il n’y a pas de règle en matière d’accroche vous devez juste trouver la formule qui vous semble adéquate, si vous choisissez une des premières que j’ai citées, rien ne vous empêchera par la suite, d’utiliser la méthode du partenariat.

L’audace est une qualité appréciée par les responsables et souvent recherchée par les employeurs.

Prenez votre courage à deux mains,  la seule chose que vous ayez à perdre, c’est de ne pas avoir essayé. Dîtes-vous bien que cet aplomb dont vous faîtes preuve sera récompensé par la suite. Un seul objetif: l’entretien professionnel!

La démarche du partenariat

Le principe de cette démarche est de faire comprendre que vous avez une formule “gagnant/gagnant” à proposer afin de décrocher l’entretien professionnel, voici pourquoi:

  1. Votre prospect sera moins méfiant si vous avez quelque chose à gagner vous aussi, car rien est gratuit dans le monde des affaires. A contrario, si vous lui faites miroiter le beurre et l’argent du beurre, il se demandera à quelle sauce vous souhaitez le manger (et à juste titre!).
  2. Un partenariat vous met sur un pied d’égalité avec votre prospect; un bon point de départ pour une future négociation lors de l’entretien professionnel. Contrairement à une proposition de vente ou à la postulation d’emploi qui impliquent un acte d’achat et une promesse d’embauche; ces démarches vous placent en situation de demandeur.

Conseils:

  • Transformez vos prospects en partenaires en trouvant quels sont les intérêts réciproques à mettre en avant pour construire ce partenariat.
  • Préparez des réponses aux éventuelles objections que vous allez rencontrer. Pour vous aider consultez les 10 objections les plus fréquentes et leur réponse.

La proposition de partenariat:

Expliquez par exemple, dans votre proposition que :

  • vous lancez votre nouvelle gamme de prestations spécialisées. (Ici, parlez de votre domaine d’expertise!)
  • C’est suite à de nombreuses demandes de devis ou de renseignements de futurs clients, que vous avez réalisé que vous ne pourriez pas faire face à toute cette demande.
  • Vous avez alors décidé de créer trois partenariats dans la région dans le but de conserver cette base de données clients en les redirigeant vers des partenaires qui pourront répondre aussi à certaines demandes spécifiques.

Ce principe de partenariat peut fonctionner dans l’ensemble des domaines d’activités, à vous de l’adapter selon vos compétences.

entonnoirL’entonnoir

La machine est maintenant lancée et vous avez provoqué chez votre prospect, le désir de profiter des avantages que pourrait lui offrir ce partenariat.

Vous menez la danse car c’est vous qui avez le pouvoir de sélectionner vos partenaires.

Les trois questions suivantes vont conduire naturellement votre interlocuteur vers le rendez-vous de l’entretien professionnel.  Ce sont les réponses affirmatives à ces questions qui donneront l’éventuel “privilège” d’être choisi:

  1. Avez-vous la capacité d’augmenter le nombre de vos clients (ou ventes)? (ou si vous préférez: “Souhaitez-vous/pouvez-vous développer votre entreprise?)
  2. Pouvez-vous répondre à certaines demandes spécifiques qui ne rentrent pas dans le cadre de mes prestations?  ( Sur ce point, vous devez choisir un service que l’entreprise propose et qui ne rentre pas dans vos compétences).
  3. Etes-vous prêt à proposer des offres avantageuses aux clients que je redirigerais chez vous? (La contrepartie pour votre futur partenaire est de faire bénéficier vos clients d’un rabais, ce n’est pas la mer à boire!).

Laissez planer le doute quant à votre décision de les sélectionner ou pas.  Et oui, ce n’est pas en claquant des doigts que l’on peut devenir votre partenaire, il faut le mériter! Tout cela se négociera lors de l’entretien professionnel au cours duquel vous pourrez reformuler votre offre en l’adaptant à votre objectif premier.

Conseils:

  • Mettez en avant une ou deux spécificités intéressantes de l’entreprise lors de l’argumentation.
  • C’est vous qui menez l’entretien, donc lorsque vous répondez à (posez) une question, vous devez enchaîner rapidement.

La prise de rendez-vous


A ce stade, vous n’avez plus qu’à sortir l’agenda, l’envie de travailler avec vous a été suscitée chez votre interlocuteur. Bien entendu, vous devez bien avoir ces compétences spéciales que vous prétendez avoir, c’est à vous de savoir quelle sera la formule adaptée à l’entreprise à exposer dans l’étape de l’entretien professionnel en face à face.

Nous n’avez à présent, plus qu’à continuer sur le chemin tout tracé comme ci-dessous:

“Au vu des ces réponses, vous êtes susceptible de correspondre au profil de partenaire que je recherche pour développer mon activité…J’ai encore deux dispositions la semaine prochaine pour vous rencontrer, mardi 13h ou jeudi en fin de journée, dites-moi ce qui vous arrange le mieux? ”

Vous avez su échanger les rôles, vous êtes le leader, celui qui mène sa barque, qui propose des partenariats… Vous avez donc marqué des points pour entreprendre une négociation dans de bonnes conditions lors du prochain défi que représentera l’entretien professionnel.

Commencez à démarcher les entreprises représentant le plus faible intérêt pour vous pour ces 4 raisons.

  • Vous aurez moins de pression pour réussir ces premières prises de rendez-vous;
  • vous vous faîtes la main, et pourrez améliorer votre argumentation au fil de vos démarches;
  • vous aurez remporté des succès lorsque vous attaquerez vos cibles de cœur, ce qui vous rassurera quant à l’issue de cette démarche si elle devait être infructueuse;
  • vous aurez donc gagné la confiance nécessaire pour réussir le défi suivant.

A noter que l’aspect psychologique de vos actions est à prendre en considération.Vous devez vous préparer mentalement à affronter les échecs pour en tirer des enseignements, et aussi à ne pas vous décourager. C’est grâce à cette force développée lors de ces expériences que vous pourrez relever des challenges  toujours plus grands.

Faîtes un feedback après chaque prospection, vous noterez alors ce qui a bien ou moins bien fonctionné. Remédiez ensuite aux lacunes et soulignez vos points forts.

Conclusion


Prendre des rendez-vous de qualité supérieure implique un travail important en amont:

  • vous devez avoir défini avec précision qui sont vos cibles et quels sont leurs besoins;
  • des qualités de leadership sont aussi requises pour savoir mener votre démarche avec persuasion;
  • vous devez également avoir créé une offre de service compétitive dans laquelle vos compétences seront mises en valeur afin de convaincre en entretien professionnel.

En orchestrant les cinq étapes clés pour obtenir un entretien professionnel avec méthode, vous actionnerez les leviers vous conduisant vers l’entretien.

Vous éliminerez de ce fait, les postulants et les autres concurrents en vous rendant directement au cœur de votre cible. Vous mettrez également, toutes les chances de votre côté pour l’entretien professionnel.

Et vous, que pensez-vous de cette prise de rendez-vous? Avez-vous expérimenté d’autres méthodes qui ont porté leurs fruits? Venez parler de vos expériences bonnes ou mauvaises en laissant votre commentaire.

1 commentaire pour “Comment obtenir un entretien professionnel”

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