2 conseils clés pour préparer sa prospection

prospectionUne prospection commerciale ou professionnelle nécessite une parfaite connaissance de son produit et l’identification des acteurs de son domaine d’activité.

Si vous voulez proposer vos compétences à d’éventuels futurs employeurs, vous devez partir à leur conquête.

 


De même, si vous souhaitez offrir vos services à des entreprises, il est important d’élaborer un plan d’attaque, rien de nouveau sous le soleil de ce côté! Mais comment préparer cette prospection en amont pour obtenir un rendez-vous? Pourquoi préparer cette prospection? Parce que les démarches professionnelles demandent beaucoup d’énergie, et qu’il convient par conséquent d’optimiser vos chances de réussir. C’est ce que je vous propose d’étudier dans cet article.

Connaître ses prestations et savoir en parler


Avant de partir à la rencontre des professionnels et potentiels clients de vos prestations, comme tout bon professionnel, vous vous devez d’avoir la boîte à outils adéquate dans vos bagages.

Pour préparer votre prospection commerciale, il convient en premier lieu de posséder tous les tenants et aboutissants de vos prestations pour rendre votre argumentation convaincante.

Et pour cause, ce n’est pas au moment de passer à l’action que vous devez paraître hésitant ou perdre vos moyens en ne sachant pas décrire simplement ce que vous proposez.

finalisation contratJ’ai déjà vécu ce moment d’intense solitude lors de l’instant décisif d’un processus de vente. Je faisais alors la promotion d’un emplacement publicitaire pour le compte d’une agence Web et la situation semblait avantageuse.

L’entretien se dirigeait gentiment vers la conclusion d’un contrat lorsqu’au moment de finaliser, mes facultés d’élocution disparaissaient à l’arrivée de la fameuse question: “Que pouvez vous m’apporter de plus que vos concurrents?”

Je n’avais tout simplement pas assez préparé les réponses aux objections; des avantages, j’en avais pourtant à énumérer. Le baragouinage apporté en guise de réponse a fait reporter la décision du client qui s’est avérée de toute évidence négative.

Moralité: une bonne préparation est là pour vous éviter l’enrayement de la machine!

En pratique, rédigez un résumé d’une quinzaine de lignes décrivant brièvement l’étendue de vos prestations. Ce texte servira par la suite, à la construction de votre argumentation commerciale.

Votre prospection commerciale doit doit se préparer par la construction d’un argumentaire qui met en avant la valeur ajoutée de vos produits.

Identifiez vos cibles pour votre prospection


Beaucoup de professionnels se concentrent uniquement sur leurs compétences et leur savoir-faire, ce qui est primordial me direz-vous. Oui mais la prise en compte des besoins du client fait alors défaut, car cette considération doit faire partie intégrante de la prestation que vous offrez.

C’est donc une opportunité de vous différencier de la concurrence en adaptant précisément vos prestations aux attentes de vos clients. La réponse efficace à ces attentes, exige une connaissance approfondie de vos cibles commerciales. Ainsi, pour votre prospection, récoltez le plus d’informations possibles concernant le public visé. Pour ce faire:

  • ciblez les entreprises que vous voulez démarcher et classez-les par ordre d’importance ou de priorité,
    • consultez les offres d’emploi dans votre secteur d’activité et listez les entreprises qui recrutent, signe que ces sociétés cherchent de nouvelles compétences, ou souhaitent communiquer sur leur bonne santé économique.
  • dénichez ensuite, les informations composant les caractéristiques de vos cibles et consignez-les soigneusement.

identifier cibles commerciales

Internet recèle une somme d’information considérable

Dans un premier temps,  récupérez les renseignements pour vos prospections :

  • visitez leur site internet;
  • consultez le détail de leur inscription au registre du commerce;
  • “googlelisez” le nom des responsables afin de voir quelles informations numériques leur sont associées;
  • naviguez également sur les forums qui parlent de l’entreprise et observez quelle est l’image de l’entreprise qui en ressort; les bonnes critiques ou les éventuelles réclamations, les conflits ou les probables procédures en cours.

Renseignements par téléphone et mail

Dans un second temps, vous pourrez aussi téléphoner et envoyer des mails en vous faisant passer pour un client potentiel. Posez un certain nombre de questions techniques concernant les produits dont les informations n’apparaissent pas sur Internet. Vous pourrez alors noter pour votre future prospection:

  • comment communique l’entreprise à sa clientèle;
  • quel est le délai de livraison ou délai d’attente;
  • si le service après-vente vous parait digne de ce nom;
  • si leur conseil est à la hauteur du produit qu’ils proposent;
  • vous profiterez aussi de l’occasion pour obtenir des détails sur leur organisation logistique.

Ces méthodes de renseignement devront vous permettre de répondre à certaines des questions suivantes :

  • Comment se compose l’organigramme?
  • Quels sont les noms et coordonnées des personnes responsables?
  • Quel est le nombre de salariés?
  • Qui sont les partenaires?
  • Qui sont les clients ou les cibles commerciales?
  • Quel est le périmètre géographique de l’activité?
  • Quelle est la part de marché de l’entreprise?
  • Quel est le chiffre d’affaire et % du chiffre d’affaire par produit?
  • Quelles sont les évolutions et tendances?
  • Quelle est la stratégie marketing?
  • Quelle est la politique de l’entreprise?
  • Quel est le capital d’investissement de départ?
  • Quelle est la date de création et l’historique de l’entreprise?

A l’analyse de ces données, vous serez capable de comprendre quels sont les aspects de vos prestations que vous pourrez mettre en avant dans votre prospection. Vous mettez toutes les chances de votre côté pour faire mouche lors de votre future démarche.

Il sera aussi possible d’adapter certains de vos services afin de les personnaliser au mieux. Cette récolte d’information peut/doit être appliquée aussi à vos concurrents directs et indirects. Connaître tous les acteurs de votre domaine d’activité vous permettra de définir quelle stratégie commerciale adopter dans votre prospection. Déterminez pour finir:

  • comment vous démarquer de la concurrence;
  • quelle valeur ajoutée ont vos produits;
  • quelles sont vos faiblesses.

Conclusion


Toute cette préparation vous apportera la confiance nécessaire pour accomplir une démarche commerciale ou professionnelle, condition nécessaire à une prospection donnant de bons résultats. Lors des entretiens, vous saurez ainsi à qui vous parlez. Vous pourrez montrer non seulement, que savez dire en quoi l’entreprise se démarque des autres et ce qui en fait sa force, mais aussi que vous avez identifié certaines problématiques et que sous-entendu, vous avez la capacité de les solutionner. Autre ressource pour améliorer votre prospection B2B.

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